Todo sobre Growth Hacking

¿Qué es el Growth Hacking?

El growth hacking surgió hace unos pocos años entre emprendedores de Startups y empresarios del entorno del marketing digital. Una nueva buzzword ha nacido para quedarse entre el glosario del marketing digital. La figura del Growth Hacker busca con el mínimo esfuerzo e inversión el máximo impacto en los resultados de la empresa digital. Se asemeja mucho al término de Guerrilla Marketing dentro del entorno analógico que acuñó en su momento Jay Conrad Levison en los 90s.

Entrada actualizada el 27/12/2024

Sean Ellis creador del Marketing de Guerrilla Digital

Sean Ellis, fue el emprendedor que acuñó este nuevo término en 2010. Lo creó buscando el perfil profesional perfecto para lograr crecimientos exponenciales en poco tiempo. Logró desarrollarse muy rápido como consultor en Dropbox. Sin embargo, cuando pretendía dejar en manos de otra persona este emprendimiento para perseguir nuevas oportunidades, encontró grandes dificultades para cubrir la plaza.

El perfil de un Growth Hacker sólo se enfoca en un parámetro o métrica, el crecimiento exponencial. Sobre todo en el entorno de una startup, el crecimiento rápido es la diferencia entre tener éxito o quedarse en el camino. Debido a la forma en la que se emprenden negocios en el entorno digital, los expertos en growth hacking, deben emplear enfoques analíticos creativos, innovadores y de bajo costo. El objetivo es obtener un crecimiento exponencial de clientes potenciales o incluso, del cierre de ventas o acuerdos. Para aquellos veteranos del marketing, es el concepto de «guerrilla marketing» aplicado al «marketing digital«.

Ejemplos de growth hacking

Como hemos comentado el paralelismo entre growth hacking y el marketing de guerrilla es inequívoco. Igual que en los casos de su homólogo offline, el consultor de growth hacking normalmente cuenta con pocos recursos económicos para desarrollar su labor. De ahí la importancia del profundo conocimiento del entorno digital y la creatividad para identificar y saber aprovechar oportunidades.

Uber modelo de Growth hacking de éxito

Uber, el servicio de conductores VTC que reemplaza el servicio de taxis a un menos coste para el usuario. Aporta mayor eficiencia y profesionalidad en la ejecución del servicio. Una simple app ha sido el nexo entre el conductor y el usuario final, generando un negocio multimillonario y global. Además con un crecimiento rápido y exponencial en todo el mundo por la facilidad con la que cualquiera puede convertirse en trabajador independiente de esta empresa. Piensa que sólo en EEUU existen más de 250 millones de automóviles. UBER proporciona la aplicación que puede ser descargada innumerables veces. El usuario pone su conche, su tiempo y esfuerzo. Este servicio es escalable y de rápida expansión por la ausencia de estructuras de implantación y grandes costes.

Además Uber, se presta a recomendaciones entre usuarios. Tu experiencia es buena y al tiempo, el coste es inferior que un taxi tradicional. El resultado es que los usuarios lo recomendarán de manera activa. Para los usuarios no hay barreras, tan sólo descargar la aplicación en pocos segundos, darse de alta y ya pueden utilizar el servicio. Rapidez, escalable, exponencial y tiene un carácter muy social (boca a boca), perfecto ejemplo de startup con estrategia Growth Hacking.

Airbnb: Modelo de Growth Hacking de Éxito

Airbnb, la plataforma que conecta a personas que buscan alojamiento con anfitriones que ofrecen espacios disponibles, es uno de los casos más icónicos de Growth Hacking. Desde sus inicios, utilizó estrategias creativas y de bajo costo para lograr un crecimiento rápido y global, destacándose por las siguientes tácticas:

1. Integración con Craigslist

Una de las primeras estrategias de Airbnb fue aprovechar la popularidad de Craigslist (una plataforma de anuncios clasificados muy conocida en EE. UU.). Airbnb permitió que los anfitriones publicaran automáticamente sus anuncios en Craigslist. Esta táctica guerrillera, amplió enormemente su alcance y atrajo una audiencia masiva sin invertir en campañas publicitarias.

2. Creación de Confianza

Para superar la barrera inicial de desconfianza entre anfitriones y huéspedes, Airbnb implementó herramientas como:

Reseñas y calificaciones: Para garantizar una experiencia transparente y segura.
Fotos profesionales: Airbnb ofrecía un servicio gratuito de fotografía profesional a los anfitriones para que sus propiedades destacaran, mejorando la percepción de calidad.

3. Estrategia de Boca a Boca y Programas de Referencias

Airbnb incentivó tanto a los anfitriones como a los huéspedes para que recomendaran la plataforma. Los programas de referencias ofrecían descuentos o créditos para futuras reservas, lo que fomentaba el crecimiento viral.

4. Optimización de Experiencia de Usuario

La plataforma se diseñó para ser intuitiva y accesible, con un proceso de registro y publicación de anuncios extremadamente sencillo. Esto eliminó las barreras de entrada tanto para los anfitriones como para los usuarios.

5. Adaptación Local

A medida que Airbnb se expandió globalmente, adaptó su plataforma a las necesidades locales, incluyendo opciones de idioma, moneda, y soporte en regiones clave. Esto ayudó a conquistar mercados diversos con estrategias personalizadas.

6. Contenido Generado por el Usuario

El contenido creado por anfitriones y huéspedes (reseñas, fotografías y experiencias) se convirtió en un motor de promoción natural. Esto no solo mejoró la visibilidad de la plataforma, sino que también reforzó su reputación como una opción confiable y socialmente respaldada.

Resultados

Gracias a estas estrategias, Airbnb pasó de ser una pequeña startup a convertirse en una de las empresas más grandes del mundo en el sector de los alojamientos vacacionales. Su modelo escalable, viralidad y enfoque en la experiencia del usuario lo posicionan como un caso de éxito emblemático de Growth Hacking.

Cómo Hacer Growth Hacking

Tip 1: Crea un producto o servicio deseable para mucha gente

Al tiempo, debes crear un gran producto o servicio. Los productos mediocres hoy en día no tienen cabida, mueren rápidamente. Un experto en Growth Hacking no podrá hacer mucho en cuanto crecimiento si no hay calidad en el núcleo del negocio. Los comentarios en redes sociales, los sistemas de rating o valoración en las plataformas, ponen de manifiesto rápidamente la calidad de un producto o servicio. Si es negativo, sufrirás a la velocidad de la luz un linchamiento digital. Un mal producto o un servicio deficiente puede hacerse virales rápidamente y poner en peligro incluso a una multinacional. La solución es permanecer en contacto con los clientes, atender a sus sugerencias y poner soluciones para que el producto evolucione hacia las expectativas del cliente.

Los desarrolladores de app lanzan versiones Beta precisamente para testar el mercado, hacer cambios y ajustes que los usuarios les proponen, con el fin de llegar a la app perfecta para su público objetivo. Una vez conseguido, proponen planes premium, precios por descarga u opciones de upsell dentro de la aplicación. Luego, siempre es más fácil monetizarla.

Cómo aplicar Growth Hacking

Si tu identificas alguna oportunidad en el mercado que puedas transformar en una startup, desarrolla primero contenido gratuito para construir una comunidad alrededor del nicho. Por ejemplo, sino tienes dinero para lanzar la empresa, crea un canal de Youtube y comparte contenido gratis que atraiga a muchas personas. Monta un crowfunding para recibir ayuda de amigos y seguidores que te puedan proveer de la inversión inicial. Crea una base de datos de suscriptores a través de una landing page para luego llegar a través de email marketing. Puedes atraer tráfico a tu landing con poca inversión por medio de campañas SEM ofreciendo por ejemplo un ebook gratis.

Groupon, Securitas Direct y otras muchas empresas, te dan una cantidad o descuento si invitas a un amigo. El poder de esta táctica aparentemente sencilla ha sido el motor de crecimiento de multitud de marcas y empresas potentes en el entorno online. Recuerdo en los 90 y principios del año 2000, cómo en las formaciones de ventas y marketing, le decíamos a los comerciales que pidieran a los clientes que los refirieran. Se sabía que las posibilidades de generar boca a boca aumentaban un 50% si lo pedías activamente a un cliente. Hoy día, los youtubers lo hacen en cada vídeo. Le dicen a los usuarios que compartan los vídeos, que se suscriban, activen la campanita o visiten su web a cambio de algo gratis. Todo esto, son técnicas de Growth Hacking.

Facebook también ha utilizado inteligentemente esta técnica de crecimiento rápido por medio de las insignias y los embeds. Mediante esta estrategia han logrado mantener crecimientos de 200 millones de usuarios nuevos al año. Las insignias generaron millones de clics e interacciones en blogs que generaron cientos de millones de nuevos usuarios. Igualmente un vídeo de Youtube se puede embeber dentro de un blog y compartir así el contenido en referencia por ejemplo al artículo que estás leyendo.

Otro poderoso sistema que ha funcionado muy bien para aumentar exponencialmente el crecimiento son las llamadas integraciones. Seguro que en los últimos años te has ido a registrar a algún servicio y has comprobado que podías hacerlo usando tu cuenta de Facebook, Google o Twitter. Pues gracias a las integraciones los usuarios se registran potencialmente en un servicio hasta en un 50% más de los casos. Paypal por ejemplo tuvo un duro comienzo hasta que pudo cerrar acuerdos con Ebay y su sistema-marca aparecer junto a Visa y Mastercard. Spotify es otro ejemplo claro de Growth Hacking. Hasta que se dieron cuenta que la mejor estrategia era darle un componente social a la aplicación no explotaron en facturación. Lo que hicieron fue sencillo, llegaron a un acuerdo con Facebook para mostrarse en el inicio y qué es lo que escuchaban tus amigos. Así se dieron a conocer rápidamente. Aprovecharon la ventaja de las integraciones y además, la tremenda penetración de Facebook como plataforma.

Imagínate que tu amigo de Facebook Samuel está escuchando Ed Sheeran, tu piensas, voy a ver qué tipo de música es. De pronto, la estás escuchando, te gusta y te conviertes en usuario automático de Sportify, ¿no es genial?. Las integraciones y embed son tácticas geniales de growth hacking para viralizarte. Sin embargo, no son sistemas a copiar sino esquemas ejemplo para que entiendas como debe funcionar la mentalidad de un growth hacker. Debes estar atento a oportunidades que puedan dar exposición a tu producto o servicio de manera masiva a bajo coste.

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Tip 2: Enfoca tus acciones en un público objetivo bien definido

El enfoque en un público objetivo claro es uno de los pilares fundamentales para el éxito de cualquier estrategia de Growth Hacking y marketing. Sin una dirección clara, es imposible generar un impacto significativo en los consumidores ideales. Este principio está estrechamente ligado a la ley del enfoque de Al Ries y Jack Trout: «El principio más poderoso del marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes».

1. Importancia del Enfoque en el Público Objetivo

Cuando diriges tus esfuerzos hacia un grupo bien definido de personas, logras:

Maximizar recursos: Con estrategias de bajo coste, cada acción está diseñada para impactar directamente a quienes tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Incrementar la conversión: Al hablar directamente a las necesidades y deseos de un segmento específico, tus mensajes serán más relevantes y efectivos.
Evitar la dilución del mensaje: Tratar de atraer a «todo el mundo» diluye tus esfuerzos y dificulta destacar frente a la competencia.

2. La Ley del Enfoque en el Marketing Digital

En marketing digital, el enfoque significa encontrar una palabra o concepto clave que tu marca posea en la mente del consumidor. Por ejemplo:

Google: Búsqueda.
Coca-Cola: Refresco de cola.
Tesla: Innovación eléctrica.

Del mismo modo, tu producto o servicio debe asociarse claramente a una solución específica para un grupo bien definido de personas.

3. Captar el 15% del Mercado Inicial

En los mercados de productos innovadores, alcanzar un 15% del mercado inicial es crucial para ganar tracción. Esto significa:

Adoptar una estrategia de nicho: Comienza por conquistar un segmento específico antes de intentar expandir tu alcance.
Prueba y error: El período inicial es esencial para ajustar tu propuesta de valor, tu mensaje y tus tácticas de adquisición de clientes.

Este enfoque permite iterar rápidamente sobre lo que funciona y lo que no, minimizando los recursos desperdiciados.

4. Cómo Definir un Público Objetivo

Para ser específico y efectivo, es fundamental responder estas preguntas:

¿Quién es tu cliente ideal? Considera factores demográficos (edad, género, ubicación), psicográficos (valores, intereses) y comportamentales (hábitos de compra, interacciones digitales).
¿Qué problemas o necesidades tienen? Identifica el «dolor» que tu producto o servicio puede resolver.
¿Dónde pasan su tiempo? Conoce los canales y plataformas que utilizan para diseñar estrategias dirigidas.

Un ejemplo claro: Si ofreces un software de gestión para pequeñas empresas, no intentes captar todas las empresas. Enfócate en emprendedores con menos de 10 empleados que buscan soluciones económicas y fáciles de usar.

5. Los Peligros de No Tener Enfoque

Dispersión de esfuerzos: Sin una meta clara, tus campañas se volverán genéricas y menos efectivas.
Gasto innecesario de recursos: Intentar alcanzar a un público masivo aumenta los costos sin garantizar resultados.
Falta de diferenciación: No lograrás posicionarte como la solución ideal para un segmento específico.

6. La Tentación de Vender a Todo el Mundo

Aunque pueda parecer atractivo dirigirse a una audiencia masiva, «quien intenta atraer a todos, no atrae a nadie». Al concentrar tus recursos en un segmento específico, es más probable que domines ese mercado antes de expandirte. Este enfoque es especialmente crítico para startups y estrategias de Growth Hacking, donde los recursos son limitados y las acciones deben ser quirúrgicas.

7. Ejemplo Real de Enfoque

Slack, una plataforma de comunicación, no comenzó vendiéndose como una solución para todas las empresas. Su estrategia inicial fue enfocarse en startups tecnológicas que necesitaban una herramienta ágil para la colaboración interna. Al dominar este nicho, crearon una base sólida de usuarios antes de expandirse a otros segmentos empresariales.

El éxito en marketing y Growth Hacking radica en el enfoque. Definir un público objetivo bien delimitado te permite maximizar tus recursos y captar rápidamente un porcentaje clave del mercado inicial. Lo más importante, construir una marca reconocida por resolver problemas específicos. Empieza pequeño, pero piensa en grande.

Tip 3: Viraliza tu producto o Servicio

Uno de los pilares más efectivos en Growth Hacking es lograr que tu producto o servicio se vuelva viral. La viralidad implica que los usuarios actuales no solo se conviertan en clientes, sino también en promotores activos que compartan tu producto con su red de contactos. Este efecto multiplicador puede generar un crecimiento exponencial en muy poco tiempo.

Ejemplo Práctico: Dropbox y su Programa de Referencias

Contexto:
En sus inicios, Dropbox era una startup que ofrecía almacenamiento en la nube. Competía en un mercado altamente competitivo con presupuestos publicitarios limitados. Su solución fue diseñar un programa de referencias que transformó a sus usuarios en embajadores de la marca.

Estrategia:

Incentivos Atractivos: Dropbox ofrecía 250 MB adicionales de almacenamiento gratuito tanto al usuario que refería como a la persona que aceptaba la invitación.
Facilidad de Uso: Los usuarios podían compartir su enlace de invitación fácilmente por correo electrónico o redes sociales.
Efecto Multiplicador: Cada nuevo usuario que se unía a través del programa podía referir a otros, creando un ciclo continuo de crecimiento.

Resultados:
En pocos meses, Dropbox logró duplicar su base de usuarios sin gastar grandes sumas en publicidad. La estrategia fue tan exitosa que aún hoy se estudia como un ejemplo icónico de viralidad en el marketing.

Cómo Aplicar la Viralidad a tu Producto o Servicio

Hazlo Compartible: Diseña tu producto de manera que sea fácil y natural para los usuarios compartirlo. Esto puede incluir:
- Funciones para compartir en redes sociales.
- Herramientas de invitación directa.
- Elementos interactivos que generen curiosidad o deseo de compartir.
Ofrece Incentivos: Motiva a tus usuarios para que recomienden tu producto:
- Ofertas exclusivas.
- Descuentos.
- Acceso anticipado a funciones premium.
Crea Experiencias Memorables: Un producto que sorprende o resuelve problemas de manera excepcional es más propenso a ser compartido. Las emociones, como la alegría, la sorpresa o la admiración, son grandes catalizadores de la viralidad.
Haz Uso de Contenido Viral: Crea campañas de marketing con contenido diseñado para ser compartido ampliamente. Por ejemplo:
- Videos cortos y creativos.
- Infografías llamativas.
- Retos o concursos en redes sociales.

Ejemplo de Aplicación: Una Tienda de Ropa Online

Supongamos que tienes una tienda de ropa online. Puedes implementar la viralidad de la siguiente manera:

Ofrece un 10% de descuento adicional para cada amigo que un cliente refiera, y otro 10% para el amigo que realice su primera compra.
Crea una campaña de redes sociales con el hashtag #MiEstiloÚnico, donde los usuarios compartan fotos de sus outfits comprados en tu tienda. Premia las publicaciones más creativas.
Lanza un reto: «El Desafío de los 7 Looks», donde los participantes publiquen una semana de atuendos usando prendas de tu tienda, fomentando la interacción y compartición entre sus seguidores.

Viralizar un producto o servicio requiere creatividad, conocimiento de tu público objetivo y un diseño estratégico que fomente el boca a boca digital. Cuando logras que los usuarios promuevan tu marca de forma orgánica, multiplicas tus esfuerzos y obtienes un crecimiento explosivo con una inversión mínima.

TIP 4: KAIZEN o Mejora continuamente tu producto o servicio

Clientes actuales VS clientes potenciales

Esta mentalidad de Hacker del crecimiento, debe de manejarse con cuidado. Es fácil que que nos conquiste la ambición de crecer rápido. La prisas nunca son buenas, debes recordar que cuesta menos dinero vender a un cliente actual, que conseguir clientes nuevos. Es fundamental, que tu servicio o producto esté afinado. También que tu servicio al cliente se encuentra a punto para evitar perder clientes adquiridos al mismo ritmo que ganas nuevos con estrategias Growth Hacking.

Por consiguiente, es importante que tengas bien implementada en este punto una buena estrategia de email marketing. No te sirve de nada tomar los datos a un suscriptor, si luego no vuelve a saber nada de ti nunca. Por tanto, debes elaborar una estrategia continua de contacto con el suscriptor aportándole información que contenga valor añadido. Ejemplos de mejora continua de un producto o servicio son por ejemplo el de UBER:

Envíos de rosas para San Valentín bajo pedido UBER
Envíos de helados bajo pedido
Organización de viajes a los Hamptons en helicóptero UberCHOPPER

La experiencia del usuario puede mejorarse de forma constante una vez has alcanzado cierto tamaño. Además, para entonces dispondrás de suficientes datos analíticos para poder tomar decisiones en cuanto a las mejoras más adecuadas y que tendrán el mayor impacto en el crecimiento de tu startup. En conclusión, tus mejores growth hacks vendrán de tu creatividad y capacidad de estar alerta a las oportunidades que ofrece el mercado. Las buenas ocasiones por mucha competencia que haya siempre están ahí, sólo hay que identificarlas. La adecuada inmersión en un nicho o mercado, te dará la perspectiva y capacidad de entendimiento para saberlas identificar.