Cómo vender más: Los 3 pilares fundamentales para incrementar ventas

1. Aumentar el número de clientes
2. Incrementar el ticket medio
3. Mejorar la frecuencia de compra

En este artículo explicaremos cómo aplicar estos principios fundamentales a tu empresa y proceso de ventas. Asimismo, maximizar tu potencial de facturación hasta el infinito y más allá (Buzz Lightyear).

«Tu mayor activo son tus clientes existentes. Tu mayor oportunidad es su lealtad continua.» Jay Abraham

Entendiendo los tres pilares para vender más

Antes de profundizar, es esencial que tu equipo de ventas, comprenda en qué consisten estos pilares y por qué son clave para el crecimiento de tu negocio:

1. Aumentar el número de clientes: Se trata de atraer nuevos compradores a tu negocio que incrementen la base de compradores mensuales.
2. Incrementar el ticket medio: Lograr que los clientes existentes gasten más en cada compra incrementando la media de compra por cliente.

Mejorar la frecuencia de compra: Hacer que tus clientes compren con mayor regularidad mensualmente.

Ejemplo matemático que refleja los tres pilares para incrementar ventas

Supongamos que tienes un negocio con los siguientes datos iniciales:

1. Número de clientes activos mensuales: 100
2. Ticket medio por cliente: €50
3. Frecuencia de compra mensual: 1 vez al mes

Fórmula básica de ingresos mensuales:

Ingresos Totales=Número de Clientes×Ticket Medio×Frecuencia de Compra 

Escenario Inicial:

100×50×1= €5.000

Ahora veamos cómo mejorar los ingresos trabajando en cada uno de los pilares.

1. Aumentar el Número de Clientes

Implementar una estrategia de marketing digital que incremente el número de clientes en un 20%.

• Nuevos clientes: 100+(100×0,20)=120

Nuevos ingresos:

120×50×1= €6.000

2. Incrementar el Ticket Medio

Añadiendo estrategias de upselling y cross-selling, puedes lograr que el ticket medio aumente supongamos en un 15%.

• Nuevo ticket medio: 50+(50×0,15)= €57,50

Nuevos ingresos con el aumento del ticket medio:

120×57.50×1= €6.900

3. Mejorar la Frecuencia de Compra

Fidelizando a tus clientes con programas de recompensas y remarketing, supongamos que logras que compren 1,2 veces al mes en lugar de 1.

• Nueva frecuencia de compra: 1,2

Ingresos por mayor frecuencia de compra:

120×57,50×1,2= €8.280

Resultados Finales

1. Escenario inicial: €5.000
2. Aumento de clientes: €6.000
3. Ticket medio incrementado: €6.900
4. Frecuencia de compra mejorada: €8.280

Al implementar los tres pilares, los ingresos aumentan de €5.000 a €8.280, un incremento del 65,6%. Por tanto, observamos que con sólo incrementar un 15-20% los ratios de cada uno de los pilares, logramos un impacto positivo de un 65,6%. El crecimiento es exponencial, comparable con lo que ocurre con el interés compuesto en el mundo financiero de las inversiones y el paso del tiempo. 

«El éxito en los negocios no se trata de recursos; se trata de cómo los multiplicas.» Jay Abraham

Primer pilar cómo vender más: Aumentar el número de clientes

El primer paso para incrementar tus ventas es atraer nuevos clientes. Esto significa ampliar tu alcance, llegar a audiencias que no conocen tu marca y convertirlos en compradores potenciales. Aumentar el número de clientes es fundamental porque crea la base para un crecimiento sostenible y permite diversificar tu mercado objetivo.

Con estrategias efectivas de marketing y una presencia digital preeminente, puedes captar la atención de personas que buscan activamente lo que ofreces. A continuación, te compartimos las mejores prácticas para lograrlo:

Estrategias de marketing digital

El inbound marketing utiliza contenido relevante y optimizado para SEO (artículos, videos, infografías) para atraer a nuevos clientes que están buscando soluciones específicas a sus necesidades. A través de estrategias como la generación de leads, fomenta la conversión de visitantes en clientes potenciales.

1. Posicionamiento SEO (Search Engine Optimization):
   • Optimiza tu sitio web con palabras clave relacionadas con tu nicho de mercado para aparecer en los primeros resultados de Google. Realizar un estudio de palabras clave inicial en paralelo con un análisis de competencia es el camino a seguir.
   • Publica contenido de calidad en un blog que atraiga a tu público objetivo a través de búsquedas informativas.
2. Redes Sociales:
   • Utiliza plataformas como Instagram, Facebook, Youtube y LinkedIn para promocionar tus productos.
   • Crea contenido visual atractivo y lanza anuncios segmentados para captar nuevos clientes.
3. Publicidad PPC (Pago Por Clic):
   • Ejecuta campañas de Google Ads para captar usuarios interesados en palabras clave relacionadas con tu negocio.

Networking y Colaboraciones

1. Participa en eventos de la industria para establecer contactos y ampliar tu base de clientes.
2. Colabora con otros negocios complementarios para llegar a una audiencia compartida.

Segundo pilar cómo vender más: Incrementar el ticket medio

Una vez que tienes una base de clientes establecida, el siguiente paso es maximizar el valor de cada transacción. Incrementar el ticket medio impacta directamente en tus ingresos tal y como vimos en el ejemplo matemático anterior. Asimismo, mejora la rentabilidad general de tu negocio. Este pilar se basa en ofrecer más valor a los clientes en cada compra. Debes incentivarlos a adquirir productos o servicios adicionales o de mayor calidad (up sell).

Aplicar estas estrategias correctamente puede marcar la diferencia entre un cliente promedio y uno que genera un impacto significativo en tus ganancias a final de mes. Mediante el uso de contenido educativo y persuasivo (como casos de éxito, demostraciones o webinars), el inbound marketing puede impulsar decisiones de compra más informadas. Esto permite que los clientes consideren productos o servicios de mayor valor o paquetes combinados.

Upselling y cross-selling

1. Upselling:
   • Ofrece versiones premium de tus productos o servicios.
   • Por ejemplo, si tienes un restaurante, promueve platos exclusivos o combos especiales.
2. Cross-Selling:
   • Sugiere productos relacionados. Por ejemplo, si vendes laptops, ofrece fundas o accesorios.

Programas de fidelización y descuentos

1. Diseña un programa de puntos que premie a los clientes por gastar más.
2. Ofrece descuentos por volumen o compras en paquetes.

Optimiza la experiencia de compra

1. 1. Asegúrate de que el proceso de compra sea rápido y sencillo.
   2. Proporciona descripciones claras y completas de tus productos o servicios.
   3. Ofrece opciones de pago flexibles, como plazos o descuentos por pagos anticipados.

Tercer pilar cómo vender más: Mejorar la frecuencia de compra

El cliente que vuelve es el cliente que genera estabilidad y crecimiento a largo plazo. Mejorar la frecuencia de compra implica fidelizar a tus clientes actuales, creando incentivos para que elijan repetidamente tu negocio frente a la competencia. Este pilar no solo incrementa las ventas, sino que también fortalece la relación entre tu marca y tus clientes, aumentando su lealtad y su valor vitalicio.

Existen diversas maneras de fomentar que los clientes vuelvan una y otra vez. Aquí te compartimos las mejores estrategias:

Email marketing y remarketing

El inbound marketing también se centra en fidelizar a los clientes existentes a través de estrategias como email marketing. Desarrollar contenido exclusivo para usuarios recurrentes, y campañas de remarketing es una gran estrategia para el tercer pilar. Esto motiva a los clientes a regresar y hacer compras con mayor frecuencia.

1. Email Marketing:
   • Envía boletines con contenido relevante, ofertas exclusivas y recordatorios para repetir compras.
   • Segmenta tu lista para personalizar los mensajes.
2. Remarketing:
   • Usa anuncios dirigidos a personas que ya han interactuado con tu sitio web o redes sociales.
   • Recuperar clientes potenciales que abandonaron el carrito de compras.

Servicio al cliente excepcional

1. Comunícate constantemente:
   • Haz seguimiento a tus clientes para asegurarte de que estén satisfechos con su compra.
2. Resuelve problemas rápidamente:
   • Ofrece soluciones inmediatas y mantén una actitud proactiva frente a cualquier queja.

Incentiva compras recurrentes

1. Ofrece suscripciones para productos o servicios recurrentes.
2. Diseña promociones temporales que incentiven la repetición de compra.

«Tu mayor activo son tus clientes existentes. Tu mayor oportunidad es su lealtad continua. Crea una base de datos y sácale el máximo rendimiento, en ella, está el oro que debes descubrir» Juan Carlos Meneses .- Experto SEO

Mide y optimiza cada pilar

La clave del éxito en cualquier estrategia es medir sus resultados y ajustar continuamente las tácticas para obtener el máximo rendimiento. Cada uno de los pilares debe ser supervisado para garantizar que está cumpliendo con su objetivo.

Utiliza herramientas como Google Analytics, CRM o Semrush para analizar:

• El número de clientes nuevos que captas mensualmente.
• El valor promedio de cada transacción.
• La frecuencia con la que los clientes regresan.

Ajusta tus Estrategias

1. Si notas que no estás atrayendo suficientes clientes nuevos, refuerza tus esfuerzos de marketing.
2. Si el ticket medio no aumenta, revisa tus tácticas de upselling.
3. Si los clientes no vuelven, analiza posibles problemas en el servicio o la calidad del producto.

Incrementar las ventas requiere un enfoque estratégico basado en los tres pilares fundamentales: atraer más clientes, incrementar el ticket medio y mejorar la frecuencia de compra. Estas estrategias, cuando se aplican en conjunto, pueden transformar cualquier negocio. No importa si eres una tienda local, un negocio online o una empresa de servicios: estos pilares son universales y efectivos. Son 3 constantes que a pesar del tiempo y los cambios del mercado siguen estando vigentes.

Empieza hoy a implementar estas técnicas en tu negocio, mide tus resultados y ajusta tus estrategias para lograr un crecimiento constante. ¡El éxito está a tu alcance!.